Lokalnie czy globalnie?

Lidia Garczyńska-Szymkowiak doradca-konsultant
firma: Kancelaria Gospodarcza, Poznański Ośrodek Wspierania Przedsiębiorczości

Coraz chętniej eksportujemy. Wzrasta aktywność polskich firm na rynkach zagranicznych. Odważniej wchodzimy na rynki międzynarodowe i odnosimy sukcesy. Na rynkach zagranicznych z powodzeniem konkurujemy w takich branżach jak żywność, kosmetyki, meble, okna, drzwi, odzież, obuwie, jachty czy łodzie motorowe. Naszym hitem eksportowym ciągle jest polska żywność, szczególnie jabłka, wyroby mięsne i mleczarskie.

Wybór rynku

Prowadzimy biznes z sukcesem lub dopiero wchodzimy na rynek. Jesteśmy mikro, małą, średnią lub dużą firmą - bez względu na etap rozwoju zawsze zadajemy sobie pytanie: na jakim rynku działać – lokalnym? regionalnym? krajowym? a może zagranicznym? Jest to jedna z kluczowych decyzji, która rzutuje na nasze poczynania biznesowe. O strategii lokowania geograficznego firmy decyduje szereg czynników. Zwiększenie zasięgu działalności lub zmiana rynku z krajowego na zagraniczny może zakończyć się sukcesem, ale może też być porażką. Przejście z rynku lokalnego na krajowy jest jeszcze mało ryzykowne - cały czas poruszamy się w znanym obszarze choćby ze względu na przepisy podatkowe, język, kulturę, mentalność, zwyczaje biznesowe. Problemy decyzyjne zamykają się w obszarze kosztów zwiększenia skali działalności, logistyki czy mocy wytwórczych. Gdy firma decyduje się wejść na rynki zagraniczne, problemy zaczynają się piętrzyć. Od tak oczywistych jak inne prawo, przepisy podatkowe, zawiłości biurokratyczne do takich, o których nie zawsze myślimy - np.: nazwa firmy czy produktu mogą być zupełnie nie akceptowane na rynku zagranicznym. Inne są kultura i obyczaje biznesowe w Polsce, inne w Europie, a jeszcze inne w Azji, Ameryce, Australii czy Afryce.

Perspektywiczne rynki eksportowe

Planując wejście na rynki zagraniczne najczęściej myślimy o krajach Ameryki czy Azji wschodniej. Nie doceniamy rodzących się zmian i związanym z tym szans konkurencyjnych na niszowych rynkach Europy wschodniej i Azji Centralnej. Proponujemy przyjrzeć się bliżej rynkom takich państw, być może to nie Chiny tylko np.: Kazachstan powinny znaleźć się w centrum naszej uwagi.

Kazachstan - dobry system zachęt dla inwestorów: zwolnienie z wszelkich podatków przez okres 10 lat (VAT, CIT, PIT, cło), zwrot do 30% ulokowanych środków. Od stycznia 2017 roku wprowadzono ruch bezwizowy dla obywateli krajów OECD i Unii Europejskiej. Blisko 80%. inwestycji w Azji Centralnej trafia do Kazachstanu. W 2017 roku Kazachstan będzie organizatorem światowej wystawy EXPO. Bliskie położenie geograficzne przy granicy między Unią Europejską a Eurazjatycką Unią Gospodarczą jest ułatwieniem dla rozwoju eksportu na rynki azjatyckie. Rynek kazachski nie jest wielki, ale istotne jest usytuowanie geograficzne - sąsiedztwo z Rosją, Chinami, Azją Środkową, Iranem przez Morze Kaspijskie. Takie położenie jest bardzo atrakcyjne - tu z powodzeniem mogą lokować się firmy spedycyjne, logistyczne, transportowe. Ułatwieniem w prowadzeniu biznesu na kazachskim rynku będzie wsparcie ze strony sektora bankowego – w 2016 r. podpisane zostało porozumienie między Bankiem Gospodarstwa Krajowego a Bankiem Rozwoju Kazachstanu. Dla rozwoju gospodarczego Kazachstanu każdy z sektorów polskich przedsiębiorstw jest atrakcyjny. Działa tam ok. 200 polskich firm.

Polskie firmy w Kazachstanie zajmują się:

• budową specjalistycznych pomieszczeń w szpitalach i zakładach farmaceutycznych,
• budową linii światłowodowych, miedzianych oraz energetycznych,
• poszukiwanie, wydobywaniem ropy naftowej i gazu, wierceniem otworów naftowych, gazowych, geotermalnych i wodnych,
• technologiami energooszczędnymi,
• sprzedają akcesoria meblarskie, materiały budowlane,
• produkują blachodachówkę,
• uprawiają bawełnę,
• prowadzą sprzedaż leków, artykułów chemicznych,
• produkcję i sprzedaż materiałów chemii budowlanej, węży przemysłowych, mocowań, szalunków, wentylacji, klimatyzacji,
• produkcją sprzęt dla energetyki, kolejnictwa, przemysłu, telekomunikacji,
• sprzedają maszyny budowlane, sprzęt drogowy,
• sprzedają artykuły rolno-spożywcze (nabiał, warzywa, owoce),
• świadczą usługi prawne i finansowe.

Kirgistan – szanse na rozwój dla polskich przedsiębiorstw na tym rynku rysują się w związku z wprowadzanymi reformami gospodarczymi. Szanse mają przede wszystkim firmy z sektora energetyki, infrastruktury, rolnictwa, przemysłu wydobywczego. Przyspieszenia nabrał proces prywatyzacji.  Przez Kirgistan ma być budowany jeden z głównych szlaków transportowych Azji Centralnej. W Kirgistanie są niższe obciążenia podatkowe niż w Polsce: VAT - 12%, PIT - 10%, CIT – 10%, a na eksport wszystkich produktów (poza eksportem stopu złota), międzynarodowe przewozy pasażerów, bagażu i ładunków (wyłączając transport kolejowy) obowiązuje stawka zerowa. Kirgiskie przedsiębiorstwa zainteresowane są współpracą na polskimi firmami z branży przetwórstwa rolno-spożywczego, telekomunikacji, nowych technologii, maszyn rolniczych, budownictwa energooszczędnego, materiałów budowlanych, budowy dróg, wydobycia i górnictwa, gospodarki wodnej, ochrony zdrowia.  

Uzbekistan – to kraj, który posiada duży rynek wewnętrzny. Prowadząc tu działalność zyskujemy łatwy dostęp do głównego szlaku handlowego – Szlaku Jedwabnego. Coraz szybciej postępuje proces prywatyzacji przedsiębiorstw. Firmy zainteresowane wejściem na ten rynek mogą negocjować warunki rozwoju ich inwestycji z władzą. Planowane są zmniejszenia obciążeń podatkowych i uproszczenie systemu podatkowego. Już teraz w niektórych branżach występują zwolnienia z podatku celnego. Uzbekistan gwarantuje też firmom zagranicznym inwestującym w tym regionie niezmienność ich praw na okres 10 lat. Rynek uzbecki jest polecany dla firm z branży telekomunikacyjnej, ogrodniczej (uprawy kwiatów i owoców), budownictwa, energii i zasobów paliwowo-energetycznych, transportowych.

Azerbejdżan – określany jako najbardziej perspektywiczny rynek dla firm z branży ropy i gazu, finansów, technologii teleinformatycznych, turystyki, transportu i rolnictwa. Główne ryzyko związane z tym rynkiem wiąże się z wysoką korupcją celną, dużą biurokracją, niską wiarygodnością aparatu sadownictwa. Największe preferencje na rynku azerskim mają firmy tureckie, rosyjskie, irańskie, chińskie, koreańskie.

Armenia – jedna z najbardziej otwartych gospodarek dla inwestorów wśród rynków wschodzących. Rynek szczególnie polecany dla firm z branży nowych technologii i teleinformatyki. Co istotne ormiańskie prawo nie ogranicza zagranicznych inwestorów i pracowników w przekazywaniu pieniędzy, kapitału, zysków, dywidend czy odsetek za granicę - prawo do swobodnej repatriacji własności, zysków lub innych aktywów po uiszczeniu wszystkich należnych podatków. Nie są wymagane żadne szczególne zezwolenia do rozpoczęcia działalności inwestycyjnej. Jeżeli firma będzie działać w wolnych strefach ekonomicznych może skorzystać z całkowitego zwolnienia z podatku dochodowego, podatku od nieruchomości, podatku od zysku i ceł. Armenia preferencyjnie traktuje produkty z Białorusi, Gruzji, Kazachstanu, Kirgistanu, Mołdawii, Rosji, Tadżykistanu, Turkmenistanu i Ukrainy. Przeszkodą może być płytkość rynku oraz struktury oligarchiczne.

Chiny – w odwrocie

Gospodarka Chin spowolniła w 2014 r. na skutek polityki chińskich władz. Zainteresowanie wzrostem ustąpiło pola polityce skierowanej na zatrudnienie i zrównoważenie gospodarki. Chiny ograniczają wzrost i inwestycje finansowane kredytem, kładą nacisk na wzrost krajowej konsumpcji. W grudniu 2016 r. pogorszyły się warunki przepływów finansowych - rząd, aby zmniejszyć odpływ kapitału z Chin wprowadził kontrolę przepływów kapitałowych osób prywatnych i przedsiębiorstw. Skutkiem jest spadek bezpośrednich inwestycji zagranicznych. Analizy rynku za 2016 r. pokazały, że polskie firmy zaczynają się wycofywać z rynku chińskiego. Za to systematycznie rośnie aktywność chińskich firm na rynkach zagranicznych, również w Polsce. Przykładowo telewizory „polskiej” marki Kruger & Matz będą produkowane w Polsce – zajmie się tym żyrardowska fabryka chińskiego koncernu TCL. Podobnie dzieje się ze sprzętem AGD, produkcją odzieży (Próchnik), akcesoria dla dzieci, armatury łazienkowe – teraz chińskie firmy chcą prowadzić ich produkcję w Polsce. Wpływ na zmianę kierunku mają również rosnące koszty pracy na rynku chińskim – średnie wynagrodzenie miesięczne to już ok. 900 $. Teraz przedsiębiorcy chińscy przenoszą część najprostszych prac do krajów o niższych kosztach pracy, a skupiają się na produkcji o wyższej marży.

Polecanymi kierunkami przez analityków rynku dla tych, którzy myślą o rozwoju firmy globalnej w najbliższych latach są:

• Portugalia – sprzedaż artykułów spożywczych, sprzęt RTV i AGD, mebli i ich części, wyrobów skórzanych, wyrobów tytoniowych, akcesoria samochodowe,
• kraje Afryki północnej, szczególnie Algieria – wyroby zbożowe, mleko i przetwory, kauczuk,
• Chiny – sprzedaż słodyczy i mleka,
• Wietnam – produkty mleczne, leki, środki farmaceutyczne,
• Indie – artykuły spożywcze, wyroby branży stoczniowej,
• Meksyk, Brazylia, Chile – sprzedaż automatyki i produktów dla branży lotniczej, komponenty i akcesoria samochodowe, sprzęt AGD, owoce, kosmetyki, wyroby farmaceutyczne, wyroby stalowe, kamienie szlifierskie, kotły.

Od czego zacząć?

Punktem wyjścia jest analiza potencjału wybranego rynku. Poznanie klienta. Rynki zagraniczne mogą być dla firmy dużą szansą na rozwój i wzrost zysków, jednak przedsiębiorstwo powinno dobrze się do tego przygotować. Pierwszym krokiem jest poznanie klienta zagranicznego i analiza jego potencjału. Bez przeprowadzenia analizy rynków zagranicznych będziemy poruszać się po omacku, co może skończyć się porażką. Należy dobrze poznać obowiązujące przepisy prawa dla osób i przedsiębiorstw zagranicznych, warunki podatkowe, sposoby rozstrzygania sporów, zasady obrotu walutowego, mentalność przedsiębiorców. Możemy skorzystać z gotowych analiz, ale też warto pomyśleć o badaniach dedykowanych.

Gdzie szukać wsparcia?

Pierwszym adresem dla przedsiębiorstwa planującego wejście na rynki globalne jest Portal Promocji Eksportu https://www.trade.gov.pl/pl/departments/index prowadzony przez Ministerstwo Rozwoju w ramach projektu Innowacyjna Gospodarka. Znajdziemy tu wiele cennych informacji takich jak baza instytucji pomagających firmom w wejściu na rynki zagraniczne, baza ofert polskich firm eksportowych, informacje o finansowaniu i programach wsparcia rozwoju eksportu czy dokumenty eksportowe.

Duże wsparcie uzyskamy w izbach gospodarczych np.:

• Polsko-Portugalska Izba Gospodarcza http://ppcc.pl/
• Polsko-Chińska Izba Gospodarcza http://pchig.pl/
• Polsko Kazachstańska Izba Handlowo Przemysłowa http://pkihp.pl/
• Gospodarcza Izba Polsko-Algierska

Są też izby i stowarzyszenia gospodarcze specjalizujące się w udzielaniu pomocy polskim firmom w rozwoju na rynkach eksportowych np.:

• Polska Izba Gospodarcza Importerów, Eksporterów i Kooperacji http://www.pcc.org.pl/
• Stowarzyszenie Eksporterów Polskich http://www.eksporterzy.org/information.php?id=11
• Izba Gospodarcza Eksporterów i Importerów http://www.igei.pl/

Izby udzielają wsparcia w zakresie:

• misji gospodarczych - stworzenie polskim przedsiębiorstwom warunków do współpracy z partnerami zagranicznymi oraz nawiązanie lub rozszerzenie kontaktów handlowo – gospodarczych, organizują pobytu i spotkania z potencjalnymi partnerami, zabezpieczenie obsługi logistycznej,
• doradztwo eksportowe -  wskazanie konkretnego rynku poprzedzone dokładną analizą szans wejścia na ten rynek z konkretnymi wyrobami, wyszukanie potencjalnych partnerów,
• opracowywanie strategii marketingowych do promocji eksportowej - projekt materiałów reklamowo-promocyjnych, opracowanie strategii spotkań z potencjalnymi partnerami, aranżacja spotkań, opracowanie strategii wejścia z eksportem towarów na dany rynek, kolejnych działań i najkorzystniejszych technik promocji,
• usługi tłumaczeniowe,
• pomoc w uzyskaniu dofinansowania,
• przygotowanie planu rozwoju eksportu,
• analiza pozycji konkurencyjnej przedsiębiorstwa oraz wskazanie rynków docelowych działalności zagranicznej,
• analizę aktów prawnych, procedur, zwyczajów, praktyk handlowych i zasad warunkujących dostęp produktu lub usługi do wybranych rynków,
• legalizacja dokumentów handlowych.

Jak dotrzeć do klientów zagranicznych?

Podstawą są kontakty. Tu z pomocą również przychodzą nam izby. Oprócz pomocy prawnej zajmują się kojarzeniem partnerów zagranicznych, organizacją misji gospodarczych i przygotowują firmy do udziału w targach zagranicznych. Korzystamy również z poleceń partnerów biznesowych w kraju. Spotykamy się z potencjalnymi klientami zagranicą, a więc tam, gdzie będziemy prowadzić nasze interesy. Podczas pierwszych kilku wizyt tworzy się zaufanie i porozumienie, które rzutują na współpracę. Z pomocą przychodzą tez nowe technologie, w tym media społecznościowe. Przykładowo, w Baku popularnym sposobem zdobywania klientów jest marketing bezpośredni z wykorzystaniem telefonów komórkowych.

Oceń artykuł:

Dodałeś ocenę, dziękujemy.