Jak skutecznie pozyskiwać klientów przez małą firmę ?

Dotarcie z ofertą do klienta nie jest tak proste, jak może się wydawać. Nawet najlepsza oferta na nic się nie zda, jeżeli nie znajdziemy dla niej odbiorcy. Konkurencja wciąż rośnie, a oczekiwania klientów nieustannie się zmieniają. Wszystkie dobre kontrakty często są efektem ciężkiej i długotrwałej pracy. Narzędzia marketingowe, tak chętnie polecane przez doradców biznesowych, są warte tylko tyle, ile generują sprzedaży. Jak zatem mały przedsiębiorca może sobie poradzić z pozyskaniem klientów? Co może zrobić, by klienci zauważyli jego ofertę i zechcieli z niej skorzystać ?

Pozyskiwanie klientów przez małego przedsiębiorcę będzie łatwiejsze, jeżeli:

• postara się on przykuć uwagę klienta swoją ofertą;
• zaskoczy klienta nie tylko ofertą, ale da jemu znacznie więcej niż on oczekuje,
• wsłucha się w oczekiwania klienta;
• pozna emocje, towarzyszące procesowi dokonywania zakupów przez klienta;
• informacje o ofercie będą jasne i zrozumiałe;
• będzie unikać schematów, do których klienci są już przyzwyczajeni;
• w celu ułatwienia odbioru przekazów, będzie je wizualizował;
• będzie dzielił się sukcesami firmy, które mógł odnieść dzięki klientom.

Stosowanie wskazanych zasad może przebiegać wg modelu „AIDA” (AIDAS):

• krok pierwszy - Attention (uwaga) – przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta,
• krok drugi - Interest (zainteresowanie) – wzbudzenie zainteresowania klienta,
• krok trzeci - Desire (pożądanie) –  wzbudzenie przekonanie u klienta, że produkt jest mu potrzebny i spełnia jego potrzeby,
• krok czwarty - Action (działanie) – danie impulsu do działania (zakupu),
• krok piąty - Satisfaction (satysfakcja) – usatysfakcjonowanie klienta, które zwiększa szanse na powtórne dokonanie zakupu.

Stosując powyższe zasady przedsiębiorca może sięgać do różnych zabiegów i technik oddziaływania na potrzeby klienta. W szczególności polecane są różne działania marketingowe, wykorzystanie narzędzi internetowych, ale też dawanie klientom dodatkowych korzyści.

Klasyczny marketing (oczywisty, ale wciąż niedoceniany lub nieprawidłowo stosowany) – zestaw narzędzi jest bardzo bogaty i może obejmować:

• banery, potykacze, plakaty, ulotki, wizytówki,
• ekspozycje,
• reklamę na środkach transportu,
• mailing (tradycyjna poczta),
• ogłoszenia w mediach (prasa, telewizja, radio),
• artykuły sponsorowane,
• filmy promocyjne,
• telemarketing,
• marketing szeptany (dobra plotka to ciągle bardzo skuteczne narzędzie promocji).

Akcje marketingowe, dla zwiększenia ich skuteczności, muszą być dobierane zgodnie z profilem klienta. Ulotkowanie czy plakatowanie należy poprzedzić analizą miejsc, w których jest najwięcej naszych potencjalnych klientów. Odpowiednia ich dystrybucja to podstawa. Ulotki czy wizytówki nie mogą być rozrzucane na ulicy. Plakatów nie należy rozwieszać w miejscach, w których najtańsza jest powierzchnia reklamowa. Plakaty, banery czy potykacze muszą być umieszczone w miejscach największego przepływu naszych potencjalnych klientów. Stosowanie tradycyjnej akcji marketingowej przez małą firmę prześledzimy na przykładzie branży remontowo-budowlanej. Tu sezon rozpoczyna się już od marca, a przy łagodnych zimach trwa cały rok. Akcję należy rozpocząć już w styczniu, klient musi się oswoić z naszą propozycją tak, żeby z nastaniem wiosny (gdy tylko dostrzeże potrzebę remontu) pomyślał właśnie o nas. W pierwszej kolejności należy sięgnąć do referencji i poleceń od dotychczasowych klientów. Informujemy ich o naszych wolnych terminach i prosimy o polecenie naszej usługi wśród znajomych. Dotychczasowych klientów należy też poinformować o nowych trendach mody w wykańczaniu wnętrz, które nasza firma wprowadza w nowym sezonie. Tzw. poczta pantoflowa (marketing szeptany) w tej branży jest podstawą. Kolejny krok to odświeżenie naszej reklamy na samochodzie (nic gorszego niż brudna lub niepełna reklama np. odpadające literki), który parkujemy tam, gdzie potencjalni klienci (a nie przy naszej siedzibie). Można nawet kupić tani używany samochód i cały okleić reklamą. Przygotowujemy zestaw nowej odzieży reklamowo-roboczej na nowy sezon (stara brudna to zły wizerunek) i wszędzie pokazujemy się w niej, gdzie może być potencjalny klient – markety budowlane, osiedlowe sklepy, miejsca wzmożonego ruchu klientów (nie tylko na osiedlach mieszkaniowych). Rozkładamy nasze nowe ulotki z nowościami na zbliżający się sezon. Na ulotce krótko sygnalizujemy naszą ofertę tradycyjną i nowe usługi. Ulotki zostawiamy w miejscach, gdzie może pojawić się potencjalny klient, szczególnie w miejscach codziennych zakupów. Szczególnie ważny będzie sposób ich wyłożenia. Możemy też wykorzystać tablice ogłoszeń spółdzielni i wspólnot mieszkaniowych i zamieścić na nich małe plakaty (format A4). Rozwieszamy również banery reklamowe na realizowanych przez nas inwestycjach budowlanych. Nie zapominamy również o ogłoszeniach w lokalnej prasie czy telewizji osiedlowej. Przed wiosennym sezonem taka reklama musi też być odnowiona i informować o nowościach w naszej ofercie. Wykorzystujemy oczywiście prasę i telewizję, która jest czytana i oglądana przez lokalną społeczność. Do pozyskiwania większych zleceń warto skorzystać też z pomocy izb branżowych, które zajmują się promocją firm z tej branży, poniżej linki do kilku z nich:

• http://www.wib.com.pl/
• https://www.piib.org.pl/
• http://www.rusztowania-izba.org.pl/
•  http://www.pfb.org.pl/
•  http://piphb.org/

Promocja w internecie:

• e-mailing,
• strona www z odpowiednią treścią,
• pozycjonowanie w przeglądarkach internetowych,
• udział w grupach dyskusyjnych (w forach),
• reklama i wpisy na stronach tematycznych,
• kampanie Adwords,
• blog, podcast,
• profil w mediach społecznościowych.

W serwisie społecznościowym zamieszczamy aktualności, informacje o promocjach, ciekawostki o naszych produktach, chwalimy się nagrodami, zapraszamy klientów do udziału w konkursach i zamieszczamy link do naszej strony. Samo założenie profilu nie przyniesie efektu, należy cyklicznie publikować nowe informacje.

Prowadzenie bloga – doradztwo, poradnictwo, przepisy, pomysły – innymi słowy dzielenie się z klientami naszymi pomysłami i wspieranie w rozwiązywaniu ich problemów (oczywiście z wykorzystaniem naszych produktów - wzorem jest tu branża medyczna). Rozwiązując problemy klientów (niczym przyjaciel) możemy zbudować pozytywny wizerunek firmy i budować dobre relacje z klientami. Prowadzenie bloga dodatkowo pozwala również pozycjonować naszą stronę internetową. 

Informacje o inspirujących blogach można znaleźć w zestawieniu SHARE WEEK - rankingu blogów. Blogi są rankingowane na podstawie jakości, atrakcyjności, tekstów, zdjęć, filmów, audycji, ciekawostek. Jest on szczególnie ważny, ponieważ blogi oceniają nie eksperci marketingu, tylko klienci. Prezentuje trendy w rozwoju blogów firmowych, promuje blogi nowe i mało znane, lecz bardzo atrakcyjne dla potencjalnych klientów. Za jeden z najbardziej inspirujących uznany został blog małej firmy zajmującej się doradztwem i szkoleniami dla kobiet z zarządzania czasem. Blog ten połączony jest ze sklepem internetowym, w którym sprzedawane są produkty firmy. Na uwagę zasługuje prosta, atrakcyjna i zwracająca uwagę grafika w tradycyjnych kolorach kojarzonych z kobietami. Inny przykład to blog prowadzony przez małą firmę specjalizująca się w doradztwie z wykorzystania mediów społecznościowych. Blog ten również połączony jest z prezentacją usług firmy a wysokie oceny uzyskał głównie ze względu na treść w prosty i jasny sposób tłumaczącą zasady marketingu internetowego. Kolejnym ciekawym przykładem jest zaskakujący blog gabinetu lekarskiego (specjalność ginekologia) prowadzonego przez młodą lekarkę. Jest on połączony ze sklepem internetowym z prezentami i atrakcyjnymi książkami dla młodych rodziców oraz wieloma ciekawymi poradami. Treści zamieszczone na blogu są bardzo zrozumiałe, nie ma tu skomplikowanej terminologii medycznej, a pisane są one w stylu porad dobrej znajomej. Grafika na blogu utrzymana jest w konwencji komiksu. Wspomnieć warto o jeszcze jednym wyróżnionym blogu, a właściwie podcaście, tym razem z zakresu edukacji finansowej. Jest on prowadzony doradcę finansów osobistych i rynków kapitałowych. Jego zaletą są materiały audio-video w sposób jasny i zrozumiały tłumaczące zawiłości z różnych dziedzin życia codziennego od spraw kredytowych, spadkowych aż po sprawy aktywności społecznej. Blog jest połączony ze sprzedażą usług szkoleniowo-doradczych. To tylko niektóre wybrane ciekawe przykłady w mikrobiznesie. Firmy często nie prowadzą bloga jako oddzielnej strony, lecz jest to po prostu dodatkowa zakładka na witrynie firmowej. Zauważyć jednak należy, że z marketingowego punktu widzenia rozwiązanie to nie ma takiej skuteczności w pozyskiwanie klientów jak osobno prowadzony blog z zakładką lub linkiem do oferty.

Więcej o rankingu blogów pod adresem:

https://andrzejtucholski.pl/2017/najchetniej-polecane-blogi-w-polsce-2017-wyniki-share-week/

Być tam, gdzie klient

• spotkania z klientami – klient lubi być zapraszany na różne przyjęcia tworzymy, więc okazje i zapraszamy klientów organizując eventy (np. z okazji otwarcia nowego sklepu czy świąt Bożego Narodzenia). Najlepiej by spotkanie połączone było z wręczaniem upominków dla klientów i ich przyjaciół;

• organizacja szkoleń dla klientów np. z wykorzystania naszego produktu – to bardzo dobry i chętnie stosowany sposób pozyskiwania klientów np. firmy w branży chemii budowlanej, gospodarczej czy technicznej prowadzą specjalne ośrodki szkoleniowe dla swoich klientów;

• umieszczanie reklamy audio-video (promocyjne filmy, teledyski, krótkie audycje zawierające lokowanie naszej oferty) w miejscach, gdzie najczęściej bywają potencjalni kliencie np. w hotelach, środkach komunikacji publicznej, miejscach rekreacji i wypoczynku, szkołach, gabinetach lekarskich, aptekach, targach i wystawach, ciągach komunikacyjnych, parkingach, centrach handlowych, przystankach i dworcach kolejowych itp.;

• organizacja pokazów, degustacji i testowania produktów – to doskonały sposób na zaznajomienie klienta z produktem i firmą,

• udział w targach (niekoniecznie dużych imprezach targowych) czy imprezach okolicznościowych takich jak festyny, dożynki, rozgrywki sportowe.

Przykładem dobrych praktyk z wykorzystaniem tych sposobów na pozyskiwanie klientów może być firma Kärcher. Jest ona powszechnie znana z tego, że klienci korzystający z jej sprzętu mogą szkolić się w Akademii Kärcher. W trakcie szkoleń klient nie tylko poznaje zasady działania specjalistycznych urządzeń, ale też uczy się jak efektywnie wykorzystać środki czystości, tak by sprzątanie było bardziej ekonomiczne i dawało lepszy efekt.

Inny dobry przykład to firma Botament specjalizująca się w chemii budowlanej. Organizuje ona szkolenia i pokazy z wykorzystania jej produktów, a na stronie internetowej udostępnia materiały szkoleniowe i prezentacje video. Oferta edukacyjna ma charakter praktycznego instruktażu, z którego mogą korzystać zarówno firmy budowlane, jak też każdy kto chce samodzielnie wykonać remont.  

Kolejnym przykładem kreatywnego podejścia do pozyskiwania klientów przez organizację eventów są firmy z branży dystrybucji urządzeń biurowych i sprzętu komputerowego. Jedna z nich, zajmująca się dystrybucją urządzeń i komputerów marek HP, Dell, Microsoft i wielu innych z branży IT, zorganizowała event połączony z wyjazdem na koncert zespołu Metallica do Lizbony.

Inne firmy z tej branży dla swoich klientów organizują wyjazdy na imprezy kulturalne, sportowe czy też w egzotyczne miejsca.

Podobne wyjazdy połączone z eventami organizują niemieckie linie lotnicze Lufthansa.

Takie wyjazdy to motywacja dla klientów biznesowych, ale również podziękowanie za współpracę.

Inne techniki pozyskiwaniu klientów

• wymiana kontaktów z potencjalnymi klientami – być może nie dzisiaj, ale w przyszłości (gdy zrodzi się potrzeba nabycia produktu) klient pomyśli o naszej firmie,
• odpowiednio wczesne informowanie klientów o nowej ofercie,
• nagradzanie i docenianie lojalnych klientów (nigdy nie zapominamy o dotychczasowych klientach) – wiele firm popełnia błąd zabiegając ciągle o nowych klientów ignorując przy tym stałych klientów, szczególnie w branży telekomunikacyjnej czy finansowej,
• stosowanie zachęt cenowych,
• zaskakiwanie klienta – efekt WOW! czyli dawanie klientom lepszej oferty niż tego oczekiwali,
• poszerzanie oferty – dodatkowe usługi, dodatkowe ilości produktów, łączenie produktów w zestawy,
• wysyłanie newsletterów i SMS-ów, organizowanie promocji i konkursów dedykowanych wybranej grupie klientów,  wspólne kampanie reklamowe z innymi firmami – łączona kampania zmniejsza koszty, a jednocześnie pozwala na dotarcie z ofertą do szerszego grona odbiorców.

Na koniec nieco statystyki. Badanie na temat tego, w jaki sposób małe i średnie przedsiębiorstwa pozyskują klientów, przeprowadzone przez porównywarkę usług Synergian wskazuje, że najczęściej klienci są pozyskiwani przez marketing szeptany prowadzony wśród znajomych i rekomendacje innych klientów oraz media społecznościowe. Te dwa sposoby stosuje ponad 50% badanych firm i uważa je za najlepszy i najefektywniejszy sposób pozyskiwania nowych zleceń. W drugiej kolejności badani przedsiębiorcy wskazywali na internet, ale nie na własne strony internetowe tylko serwisy ze zleceniami, opiniami o firmach, porównywarki cenowe i fora internetowe, Jak wynika z badania, firmy nie boją się tego, że klienci będą wystawiali im opinie na stronach internetowych. Aż 76% z nich powiedziało, że chce, aby takie opinie i rekomendacje były wystawiane. Inne sposoby pozyskiwania klientów, zarówno te tradycyjne jak i internetowe, badane firmy wskazywały w dalszej kolejności, a wśród nich w szczególności reklamę ulotkową i ogłoszenia w różnych mediach. Wyniki przeprowadzonego badania obrazuje poniższy wykres.

Więcej informacji o badaniu na stronie internetowej projektu pod linkiem:

http://internet-news.com.pl/jak-firmy-pozyskuja-klientow-badanie-synergian-pl/

Lidia Garczyńska Szymkowiak 

 Przeczytaj również: 

• Internetowy marketing - social media 
• Jak prowadzić skuteczny e-mail marketing?
• Marketing z małym budżetem - czy to możliwe?

Oceń artykuł:

Dodałeś ocenę, dziękujemy.