Up-selling, czyli jak w praktyce zwiększać koszyk zakupowy klienta?

Większość właścicieli małych i średnich przedsiębiorstw, zwłaszcza na początku działalności, nie posiada znaczących wpływów. Wiele firm, potrzebuje czasu by zacząć się rozwijać w pożądanym tempie i przynosić nadwyżki finansowe. Nawet najbardziej trafione pomysły na biznes, które od samego początku znajdują duże grono odbiorców, potrzebują odpowiedniej ilości czasu by przynosić nadwyżki które można inwestować w potocznie zwaną dźwignię handlu, czyli reklamę. Jak zatem radzić sobie na samym początku – choć nie tylko – tak by zachęcać klientów do zakupu produktów lub usług bez konieczności inwestowania w klasycznie pojmowaną reklamę? Odpowiedzią na to pytanie jest zastosowanie wybranych strategii sprzedażowych umożliwiających np. zwiększanie koszyków zakupowych klientów. Najbardziej popularnymi są cross-selling oraz up-selling.

Aby zastosowane strategie przyniosły pożądane efekty należy odpowiednio zaplanować ich wdrożenie. Stosowanie kilku nieskoordynowanych i źle skalkulowanych działań może przynieść efekty odwrotne do spodziewanych: klienci zamiast zwiększać koszyki zakupowe zachęceni działaniami promocyjnymi, pozostaną wobec nich obojętni ze względu np. na mnogość lub niezrozumiałość mechanizmów owych promocji. Aby sprawnie posługiwać się up i cross-sellingiem najpierw warto zrozumieć czym obie metody się różnią.

Różnica pomiędzy cross i up-sellingiem

Cross-selling jest strategią polegającą na sprzedaży produktów powiązanych lub polecanych do zakupu podstawowego. Jednym z jej celów jest zwiększenie koszyka zakupowego i nakłonienie klienta, aby zamiast kupować artykuły komplementarne u konkurencji zakupił je  w Twoim sklepie (np. dodatkowe akcesoria do kupowanego w ramach zakupu podstawowego aparatu fotograficznego). Swoją popularność strategia zawdzięcza możliwości pozyskania dodatkowego dochodu od klienta, bez ponoszenia kosztów związanych ze zdobyciem nowego konsumenta. Przykładem cross-sellingu jest sytuacja, w której klient dokonujący zakupu odkurzacza zakupuje również (w drodze polecenia przez sprzedawcę) zapasowe worki, uchwyt do odwieszenia zapasowych części i np. dodatkowe filtry. Up-selling z kolei, to strategia polegająca na doprowadzeniu do sprzedaży droższego produktu (niż ten po który przyszedł klient) lub sprzedanie tych produktów więcej.

Przykłady up-sellingu

Zanim dowiesz się jakie konkretne działania w ramach strategii up-sellingu, możesz zastosować w swoim przedsiębiorstwie, poznaj kilka przykładów które pozwolą Ci zorientować się na czym polegają mechanizmy up-sellingowe.

Przykłady sprzedaży droższego produktu

Zakup blendera: Klienta przychodzi do sklepu w celu zakupienia blendera marki X. Sprzedawca, stosując strategię up-sellingu zadaje szereg pytań, w tym m.in. do czego blender będzie stosowany, jak często klient zamierza go używać, ile klient ma miejsca do jego przechowywania itp. W wyniku przeprowadzonego wywiadu sprzedawca może dowiedzieć się na przykład, że blender będzie używany kilka razy tygodniowo, że będą w nim siekane bardzo twarde składniki (np. orzechy) oraz że klient nie posiada odrębnego miejsca do jego przechowywania. Sprzedawca wyposażony w takie informacje może zaproponować klientowi zakup blendera o większej mocy, który z łatwością poradzi sobie z orzechami i nie ulegnie awarii, w przeciwieństwie do urządzeń o gorszych parametrach. Dodatkowym argumentem może być również bardziej estetyczny wygląd, dzięki czemu blender będzie mógł być postawiony na kuchennym blacie – bez konieczności chowania go w specjalnym miejscu (którego klientka nie posiada). Oczywiście strategia up-sellingu polegać będzie na zaproponowaniu urządzenia droższego, przy jednoczesnym zaspokojeniu potrzeb klienta a nie tylko takiego, który spełni jego potrzeby.

Zakup samochodu: Klient przychodzi do salonu, zainteresowany zakupem samochodu X, którego reklamę widział w telewizji lub na bilbordzie. Reklama informowała o możliwości zakupu auta już od 50 000 zł, w salonie okazuje się jednak, że cena dotyczy wyłącznie modelu w podstawowej wersji wyposażenia i w białej opcji kolorystycznej. Sprzedawca zacznie proponować poszczególne elementy wyposażenia dodatkowego – każde w relatywnie niskiej cenie. W wyniku tych działań, finalna wersja auta, na którą zdecyduje się klient w zdecydowanej większości przypadków kosztować będzie dużo więcej niż wersja bazowa, której zakupem (ze względu na cenę) klient był zainteresowany pierwotnie.

Przykłady sprzedaży wielu produktów

Do najbardziej znanych należą te z rynku dóbr szybko zbywalnych - FMCG. Zalicza się do nich wszystkie tzw. wielopaki, w których cena jednostkowa produktu jest bardziej atrakcyjna niż w przypadku pojedynczego zakupu

Cena butelki przy pojedynczym zakupie to np. 5 zł. Łączna cena opakowania zbiorczego 6 sztuk: 25,50 zł. Klient szybko kalkuluje, że pojedyncza butelka kosztuje go wówczas 4,25zł i sięga po wielopak uznając, że jest to opłacalny dla niego zakup. Nie kalkuluje natomiast tego, że zamiast 5 zł zostawi w sklepie 25,50 zł – co jest właśnie ideą up-sellingu.

Mechanizm +1gratis, +300ml gratis itp. To również elementy strategii up-sellingu. W odbiorze klienta, takie opakowanie również oznacza spadek ceny jednostkowej. Z punktu widzenia przedsiębiorcy oznacza to nadal, iż klient pozostawi w jego sklepie większą ilość pieniędzy, niż zamierzał pierwotnie.

Będąc przedsiębiorcą możesz skorzystać z gotowych rozwiązań proponowanych przez producentów, niemniej – musisz pamiętać, że dokładnie takie same wielopaki klienci znajdą w ofertach konkurencyjnych, dlatego warto zastanowić się jakiego rodzaju mechanizmy możesz wdrożyć w po swojej stronie. Przykładami takich działań mogą być tzw. wiązane zakupy, z którymi często spotykasz się dokonując codziennych zakupów, np. trzy książki w cenie dwóch czy dwie pizze w cenie jednej.

Pamiętaj jednak, że wszystkie działania związane z up-sellingiem są skalkulowane w kontekście opłacalności sprzedaży. Żaden podmiot gospodarczy nie sprzedaje produktów czy usług bez uzyskania odpowiedniej marży. Rezygnując z jej części zachęca do zakupu wielu produktów – natomiast jego zysk nadal pozostaje na oczekiwanym poziomie.

Przykłady do zastosowania w Twoim przedsiębiorstwie

Jeśli prowadzisz sklep spożywczy:

• możesz zastosować jeden z przytoczonych przykładów, np.: przy zakupie 5 kostek masła 4 gratis, przy zakupie 3 sztuk 5-cio litrowych opakowań wody mineralnej, butelka 1,5 litra gratis itp. Przy tworzeniu konkretnej oferty nie zapominaj, że musi być ona dla Ciebie cały czas opłacalna.
• możesz również zastosować mechanizm polegający na nagradzaniu większych zakupów w taki sposób, że za każde wydane 50 zł klient otrzyma naklejkę, a przy 6 zakupach w tej kwocie otrzyma kupon rabatowy na zakupy w kwocie np. 30 zł. Nieoceniona będzie tutaj wiedza o zwyczajach zakupowych Twoich klientów. Wystarczy prześledzić wystawione paragony by wiedzieć jaka jest średnia wartość koszyka zakupowego w Twoim sklepie. Dzięki tej wiedzy możesz tak ustawić próg zakupowy by był on nieco powyżej średniej koszyka, ale cały czas w zasięgu klienta. Dodatkowo możesz wystawić przy kasie wysokomarżowe produkty, które klienci z łatwością dołożą do koszyka, gdy zabraknie im przysłowiowych 3 zł do przekroczenia progu zakupu wymaganego w promocji.

Jeśli powadzisz zakład fryzjersko-kosmetyczny:

• możesz wdrożyć promocję dotyczącą zabiegu manicure: 6 zabiegów w cenie 5 lub wykup 5 zabiegów a 6 otrzymasz gratis. Inny przykłady to oferta na cięcie włosów za 50 zł (natomiast dodatkowo płatną usługą będzie masaż głowy oraz stylizacja włosów po zabiegu obcięcia).
• kolejnym przykładem może być oferta zakupu 3 zabiegów pielęgnacyjnych dłoni z dodatkowym – gratisowym zabiegiem pielęgnacyjnym stóp.

Jeśli prowadzisz warsztat samochodowy z myjnią:

• Przykładem up-sellingu może być oferta napełnienia klimatyzacji w cenie 100zł. Oferta jednak dotyczyć będzie 100g środka. Każdego dodatkowe 100g można zakupić dodatkowo.
• Możesz wprowadzić promocję: 4 mycia auta w cenie 5 lub wykup pakiet 5 zabiegów mycia auta z zewnątrz a otrzymasz czyszczenie auta wewnątrz jednorazowo gratis.

Przykłady skutecznych działań up-sellingowych można mnożyć. Teraz – gdy wiesz już na czym strategia ta polega, możesz dokonać obserwacji jakie działania w tym zakresie prowadzi Twoja konkurencja i stworzyć własne mechanizmy, które będą atrakcyjne dla klienta. Z pewnością pozwolą one na zwiększenie koszyków zakupowych bez konieczności inwestowania w klasyczną reklamę.

 Przeczytaj również:  

• LTV, cross- i up-selling, czyli jak zarabiać więcej?
• Zakupy spożywcze online - jak nadażyć za trednami?
• Cross-selling, czyli jak powiązać sprzedaż produktów?

Oceń artykuł:

Dodałeś ocenę, dziękujemy.