Jak skutecznie zbudować bazę potencjalnych klientów?

Justyna Zapłata social media and content manager
firma: SALESmanago Marketing Automation 

Napisz do eksperta

Generowanie leadów, czyli budowanie bazy potencjalnych klientów, jest pierwszym istotnym etapem procesu sprzedaży. Pozyskiwanie leadów polega na zbieraniu danych kontaktowych pozostawionych dobrowolnie za pomocą różnych formularzy przez osoby odwiedzające Twoją stronę. Proces ten składa się z kilku etapów. Pierwszym z nich jest przyciągnięcie uwagi odbiorcy do prezentowanych treści. Drugim jest przedstawienie oferty na tyle korzystnej i interesującej, żeby odbiorcy opłacało się w nią kliknąć. Następnie prezentowany jest formularz kontaktowy. Ostatni etap to zapoznanie się przez odbiorcę z formularzem i podjęcie decyzji o pozostawieniu swoich danych kontaktowych.

Możemy wyróżnić trzy ogólne kategorie leadów

Zimne leady to takie osoby, które nie są zmotywowane do działania. Nie szukają one aktywnie informacji i nie są gotowe na dokonanie zakupu. Aby zmienić ten stan, należy je włączyć w cykl nieinwazyjnych kampanii edukacyjnych. Działanie to pozwoli zbudować zaangażowanie oraz zatrzymać przy sobie osoby, które powoli dojrzewają do zakupu.

Ciepłe leady to użytkownicy, których potrzeba zakupu już istnieje, ale nie jest silna. Są to wszyscy sympatycy marki, którzy regularnie odwiedzają stronę oraz czytają wpisy na blogu i portalach społecznościowych. Na tym etapie odbiorcy wymagają silnego bodźca, który przekona ich do zakupu.

Gorące leady to osoby gotowe do zakupu. Ich potrzeba jest silna, więc wymagają one szybkich i zdecydowanych działań. Zbyt długie czekanie i brak zaangażowania ze strony sprzedawców może spowodować, że wybiorą one usługi konkurencji.

Jak usprawnić proces generowania leadów?

Treść, która odpowiada na potrzeby Twojego klienta

Dopasowane do gotowości odbiorcy treści to klucz do sukcesu. Osoba, która po raz pierwszy odwiedza Twój sklep ma zupełnie inne oczekiwania niż twój stały klient. Schemat działania w kontaktach biznesowych jest analogiczny do spotkań ze znajomymi. Jeżeli spotykasz nową osobę, to waszą relację zaczynasz od przedstawienia się. To samo należy zrobić w kontaktach biznesowych. Jeżeli twój nowy klient po raz pierwszy odwiedza Twoją stronę, to w pierwszej kolejności powinien trafić na informacje, które powiedzą mu czym zajmuje się Twoja firma oraz czym różni się od konkurencji. Nie oczekuj, że bez zaznajomienia się z ofertą biznesową klient podejmie decyzję o zakupie lub zapisze się do newslettera.Wracając do analogii, jeżeli spotykasz się ze swoimi dobrymi znajomymi, to po krótkim przywitaniu wymieniacie się nowinkami z waszego życia. Przenieś to również na relację biznesową. Twój stały klient, po wejściu na stronę, nie będzie szukał informacji o działalności firmy. Bardziej będą go interesować nowości i zmiany. To jest świetny moment, by poinformować go o nowych ofertach i promocjach. Klient, który zna ofertę sklepu, jest również gotowy na zapisanie się do programu lojalnościowego lub cyklicznej wysyłki newslettera.

Do przygotowania spersonalizowanych ofert warto wykorzystać narzędzia służące do automatyzacji marketingu. Umożliwiają one rejestrację informacji o zachowaniach klientów, zarówno anonimowych, jak i zidentyfikowanych. Zebrane dane przechowywane są uporządkowanej bazie. Dzięki segmentacji klientów oraz szczegółowej wiedzy na temat ich potrzeb można w łatwy sposób przygotować spersonalizowane oferty bazujące na zainteresowaniach, zachowaniu oraz historii transakcji odbiorców.

Landing Page

Jak zróżnicować treści dla różnych użytkowników? Dobrym rozwiązaniem jest wykorzystanie stron docelowych, (z ang. landing page). Mówiąc w skrócie są to strony, na które klient zostanie przekierowany po kliknięciu w reklamę, baner czy przycisk. Dla jednej witryny możesz stworzyć wiele takich stron, a każdą z nich dostosować do potrzeb i oczekiwań innej grupy odbiorców. Przy prowadzeniu skutecznej strategii z wykorzystaniem landing page należy kierować się zasadą ,,mniej znaczy więcej". Landing page służą do przekazywania krótkich i zwięzłych komunikatów. Każda podstrona powinna mieć ustawiony tylko jeden cel. Statystyki pokazują, że informowanie o wielu ofertach na jednej podstronie znacznie zmniejsza konwersję leadów. Jeśli chcesz poinformować klienta o nowej aplikacji mobilnej, konkursie czy zapisie do newslettera stwórz osobne landing page dla każdej z tych ofert.

Funkcjonalna strona internetowa

Kolejnym ważnym aspektem jest kontakt użytkownika ze stroną internetową. Nawet najlepiej dobrane treści zaprezentowane na niefunkcjonalnej stronie nie przyniosą pożądanego efektu. Nie oznacza to, że funkcjonalna strona musi być ultra-futurystyczna. Dla użytkownika, dużo bardziej niż design, istotny jest sposób nawigowania po stronie. Jeżeli będzie mógł bez wysiłku i w krótkim czasie znaleźć informacje, których szuka, to wtedy z chęcią i bez uczucia frustracji zapozna się z treścią. Ładna witryna umili użytkownikowi czas spędzany na stronie, ale nie ułatwi mu procesu zbierania informacji.

Widoczne formularze kontaktowe

Bardzo ważne jest również umiejscowienie formularzy kontaktowych. Powinny być łatwo dostępne, w przeciwnym razie nie spełnią swojej funkcji. Mogą być one ustawione na sztywno na stronie (iframe), na paskach bocznych (sidebarach) lub dynamicznych pop-upach. Dużym błędem jest trzymanie się jednego szablonu formularzy. Nie bój się testować nowych wersji.

Przykład

Dzięki modułowi testów A/B/X SALESmango możesz łatwo sprawdzić funkcjonalność alternatywnych wersji tych samych treści dynamicznych. Jak przetestować formularze? Stwórz kilka różnych szablonów różniących się treścią lub hasłem wzywającym do działania, wielkością grafiki czy kształtem przycisku i wyświetlaj je z równą częstotliwością. Po pewnym czasie uzyskasz informacje, który formularz najskuteczniej konwertuje leady. Takie działanie pozwoli Ci wybrać najlepszy szablon.

Pop-up

Jeżeli chcesz przedstawić odbiorcy ofertę, musisz najpierw przykuć jego uwagę. Najlepszym narzędziem przyciągającym uwagę czytelnika są pop-upy. Pop-upy to wyświetlające się na witrynie powiadomienia, które składają się przynajmniej z dwóch elementów: nagłówka oraz ‘wezwania do działania’. Oprócz tego na pop-upach mogą znajdować się także grafiki czy teksty promocyjne. Pop-upy mogą się wyświetlać pod wpływem wielu czynników, np. po wejściu na stronę, przewinięciu konkretnej długości strony, wykonaniu danej akcji lub najechaniu kursorem na obszar poza przeglądarką.

Jeżeli zastanawiasz się, czy pop-upy są skutecznym sposobem pozyskiwania leadów, to sprawdź najnowsze statystyki. Według informacji z portalu sumo.com średni współczynnik konwersji dobrych pop-upów wynosi 9,28%, a niektóre z nich konwertują nawet na poziomie 50,2%*. Podsumowując, pop-upy świetnie sprawdzają się w prezentowaniu formularzy kontaktowych.

Wzajemna korzyść

W zamian za wypełnienie formularza zaproponuj coś wartościowego, np. zniżkę, udział w konkursie lub ebook. Pamiętaj, żeby długość formularza była adekwatna do oferowanej nagrody. Nie wymagaj od nowego klienta, chcącego dopiero zapoznać się z ofertą, podania wielu danych osobistych. Takie działanie tylko go przestraszy. Nie czekaj też zbyt długo z wysłaniem materiałów promocyjnych. Klient zostawia swoje dane, ponieważ oczekuje konkretnej korzyści. Udowodniono, że najlepsze rezultaty przynosi wysłanie cyklu 3 wiadomości w ciągu trzech dni od odwiedzenia Twojej strony. Pierwsza wiadomość powinna dotrzeć do odbiorcy w ciągu 24 godzin od wypełnienia formularza.

Kluczem do skutecznej generacji leadów jest nawiązanie dobrej relacji z użytkownikiem. Stworzenie behawioralnego profilu Twojego klienta, czyli danych o jego zainteresowaniach, potrzebach, zachowaniach i historii transakcji umożliwi przygotowanie spersonalizowanych ofert. Narzędzia służące do automatyzacji marketingu będą wsparciem w całym procesie, od momentu zidentyfikowania kontaktu, przez stworzenie segmentów klientów, do wysyłania treści promocyjnych i wygenerowania statystyk.

Oceń artykuł:

Dodałeś ocenę, dziękujemy.