Jak skutecznie nawiązać współpracę z klientem?

Wojciech Zieliński dyrektor rozwoju biznesu
firma: Inicjatywa Mikro sp. z o.o.

Napisz do eksperta

Rynek zalany jest setkami różnych produktów i usług. Konkurencja praktycznie w każdym sektorze gospodarki jest ogromna. Potencjalny klient może wybierać spośród ofert międzynarodowych korporacji, dużych przedsiębiorstw, ale także mikro przedsiębiorców – często prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą. W jaki sposób zatem przebić się na rynku z własnym produktem lub usługą? Jak wyróżnić się spośród dziesiątek, setek lub tysięcy podobnych ofert?

Stwórz profil swojego klienta

Pierwszym ważnym elementem, o którym należy pamiętać jest stworzenie profilu klienta, któremu chcesz zaproponować swój produkt lub usługę. Zadaj sobie zatem pytanie „Kim jest mój klient?”. Im więcej bowiem czasu poświęcisz na tą analizę, tym skuteczniej będziesz w stanie dopasować przekaz oraz kanał komunikacyjny. Klienci nie kupują bowiem konkretnych produktów lub usług – kupują korzyści. Klienci lubią czuć się wyjątkowi i zrozumiani, a dokonując zakupu posiadać świadomość, że produkt lub usługa rozwiązuje ich problemy, zaspokaja pragnienia i potrzeby. W jaki sposób dokonać analizy profilu swojego klienta? Metod jest wiele, warto jednak odwołać się do najprostszych - przede wszystkim zacznij słuchać. Pamiętaj zatem, aby podczas rozmowy z potencjalnym klientem zadawać pytania. Pytaj o cele jakie chce osiągnąć, pytaj o oczekiwania, czego potrzebuje i poszukuje. Umów się na spotkanie z kilkoma swoimi obecnymi klientami, zapytaj ich o to jakie korzyści uzyskali dzięki zakupowi Twojego produktu lub usługi. Porozmawiaj o przyszłości – jakie modyfikacje możesz wprowadzić, aby lepiej rozwiązywać ich problemy?

Dopasuj kanał komunikacji

Jeśli już wiesz, kim jest Twój profilowy klient zastanów się w jaki sposób najlepiej do niego trafić z ofertą. Istnieje wiele potencjalnych kanałów komunikacyjnych – w sposób ogólny możemy mówić o marketingu tradycyjnym oraz marketingu cyfrowym.

W granicach tego pierwszego mieści się koncepcja 4P -  product (produkt), price (cena), place (strategia dystrybucji), promotion (promocja). Marketing tradycyjny zatem to zestaw wszystkich tych czynności związanych z produktem, jego ceną, promocją oraz dystrybucją. W tym podejściu rola marketingu sprowadza się do tradycyjnej sprzedaży – kup reklamę w radio (lokalnym), przygotuj baner lub bilbord, pomyśl nad wystawieniem swojej marki na targach, przygotuj ulotki i dokładne cenniki, napisz artykuł do gazety branżowej oraz umieść w niej ogłoszenie swojego produktu lub usługi. Zorganizuj konferencję lub zostań prelegentem na jednej z nich. 

Koncepcja marketingu cyfrowego poszerzyła dotychczasowe rozumienie o nowe elementy: people (ludzie) czyli klient, inni nabywcy, process (proces),czyli obsługa klienta jako całość ze wszystkimi udogodnieniami po drodze, performance (spełnienie) czyli obsługa posprzedażowa klienta także w kontekście badania dysonansu pozakupowego klienta, philosophy (filozofia marki), czyli to jak marka jest postrzegana przez innych, jak istnieje w głowach klientów. Firmy korzystające z dobrodziejstw marketingu cyfrowego z jednej strony dbają o odpowiedni przekaz (zakres i rodzaj informacji) który można o nich znaleźć w internecie, z drugiej jednak starają się personalizować reklamę i przekaz pod konkretnego nabywcę. Posiłkują się przykładem: reklama w radio lub w telewizji trafi do każdego, kto w danym momencie siedzi po drugiej stronie (czy jednak dla osoby fizycznej interesująca będzie reklama leasingu dla firm?). Spersonalizowana reklama internetowa np. w oparciu o Google AdWords trafi tylko do tych klientów, którzy w danym momencie poszukują konkretnej usługi lub produktu (ofertę leasingu zobaczy zatem tylko klient, który w danym momencie poszukiwał w Internecie informacji o tej usłudze).

Zanim zatem zasiądziesz do przygotowania oferty, zastanów się jakie kanały komunikacji będą najskuteczniejsze w poszukiwaniu sprofilowanego wcześniej przez Ciebie klienta. Odpowiedz sobie na pytanie: Gdzie Twój klient poszukuje informacji o produktach lub usługach? Czy jesteś w stanie pozyskać potencjalnego klienta na targach branżowych lub poprzez reklamę w telewizji? A może wyszukiwarka internetowa to lepsze źródło? 

Stwórz odpowiedni przekaz

Jak znasz odpowiedź na powyższe pytanie, przygotuj odpowiednią treść. Pamiętaj jednak, kim jest Twój klient oraz jakie są jego potrzeby i pragnienia. To już wiesz, pozostaje zatem zastanowić się nad tym w jaki sposób przyciągnąć jego uwagę i tą uwagę utrzymać. Nie zapominaj zatem o kilku prostych zasadach:

• Attention (uwaga) – przygotuj nagłówek lub hasło reklamowe, które zwróci uwagę odbiorcy Twojej oferty.
• Interest (zainteresowanie) – rozwiń hasło reklamowe podając korzyść i wzbudzając zainteresowanie.
• Desire (pożądanie) – przygotuj tekst swojej oferty tak, aby wzbudził pożądanie odbiorcy.
•  Action (akcja) – zachęć potencjalnego klienta do wykonania kolejnego kroku – tym krokiem może być wysłanie do ciebie maila, wykonanie telefonu lub pozostawienie swoich danych na dedykowanej stronie w internecie.

Analizuj konwersję

Przeanalizowałeś profil swojego klienta – już wiesz jakie są jego potrzeby, dzięki czemu dobrze dopasujesz korzyści swojego produktu lub usługi. Wiesz także, jakie są możliwe kanały dotarcia ze swoją ofertą do klienta – gdzie Twój klient najczęściej poszukuje informacji. Przygotowałeś materiał, który zachęci odbiorcę. Na sam koniec pozostaje jeszcze jeden ważny element- badaj konwersję, czyli stosunek liczby klientów, którzy zetknęli się z Twoją ofertą do liczby klientów, którzy faktycznie z niej skorzystali. Analiza współczynnika konwersji pozwoli Twojej firmie jak najlepiej profilować kanały komunikacji i treść w przyszłości dzięki czemu Twoja oferta nie tylko dotrze do szerszego grona klienta realnie zainteresowanego sektorem Twoich produktów lub usług, ale przełoży się na wyższą sprzedaż i optymalizację nakładów finansowych przeznaczanych na pozyskanie nowych klientów.

Oceń artykuł:

Dodałeś ocenę, dziękujemy.