Organizacja sieci sprzedaży

Adam Rybczonek sales operations manager
firma: Jerónimo Martins

Masz już własną firmę, która działa bardzo prężnie i nadszedł czas na rozwinięcie skrzydeł? Potrzebujesz większego zasięgu, ale nie jesteś pewny co i jak i powinieneś zorganizować, i w jakim kierunku się rozwijać? Próbowałeś sprzedaży online z której nic nie wyszło? To oznaki tego, że już czas zorganizować sieć sprzedaży Twoich produktów. Poniżej znajdziesz kilka praktycznych wskazówek, które pomogą Ci przyjąć odpowiedni kierunek rozpoczynający budowę sieci sprzedaży.

Określ strategię rozwoju i cele sieci sprzedaży

Podstawową kwestią jest określenie, jaki cel przyświeca rozwojowi sieci sprzedaży. Czy jest to zwiększenie obrotu, maksymalizacja zysku, czy może ekspansja terytorialna? Długoterminowo wszystkie te cele powinny być w kręgu Twoich zainteresowania, ale w krótkim okresie nie będą one możliwe do zrealizowania, przede wszystkim z powodu ograniczeń organizacji, kapitału, technologii lub wynikających z rynku, trendów konsumenckich, konkurencji, itd. Dlatego w pierwszym etapie należy wyznaczyć cel głównych sieci i starać się trzymać przyjętej koncepcji.

Strategia długoterminowa Twojej sieci to konieczność ustalenia celów krótkoterminowych oraz dostosowania do nich strategii sprzedaży. Gdyby zapytać Cię w tej chwili, gdzie chcesz sprzedawać, najprawdopodobniej w pierwszym odruchu odpowiesz, że wszędzie. Można docierać do klientów przez e-sklepy, platformy aukcyjne, handel tradycyjny, bezpośrednio przez sieć przedstawicieli handlowych itd. Dlatego odpowiedź na pytanie „ Gdzie chcę sprzedawać?”, nie jest prosta. Tym bardziej, że kiedy mamy już określoną grupę klientów, to musimy wybrać odpowiednie kanały sprzedaży.

Czy Twój produkt pasuje do danego kanału sprzedaży?

Między poszczególnymi kanałami sprzedaży (fizycznymi, internetowymi, mobilnymi) występują bardzo istotne różnice. Rynek fizyczny to miejsce, gdzie produkt od producenta trafia do sklepu albo bezpośrednio do klienta, natomiast na rynku sprzedaży online czy mobilnym udział człowieka często okazuje się być zbędny, zwłaszcza jeśli produkt ma postać elektroniczną. W dzisiejszych czasach większość przedsiębiorstw stosuje równolegle kanały fizyczne, internetowe i mobilne. Pamiętaj, że różne kanały sprzedaży cechują się różnymi zakresami cenowymi produktów.

UWAŻAJ NA KOSZTY - W kanale internetowym sprzedając np. aplikacje na smartfony musisz się liczyć nawet z 30% prowizją pobieraną przez sklep z aplikacjami, natomiast platformy sprzedażowe pokroju Amazona zatrzymują dla siebie nawet 50% całkowitego przychodu.

Sieć sprzedaży w kanałach fizycznych 

Część firm sprzedających kanale fizycznym ma charakter pośredni, tzn. że odsprzedają produkt pośrednikom, dystrybutorom, dilerom itd., którzy następnie sprzedają go dalej klientowi końcowemu. Jakie rozwiązanie sieci sprzedaży przyjąć w kanale fizycznym? Poniżej klika przykładów:

• Sprzedaż bezpośrednia : Zatrudnianie handlowców, którzy będą kontaktować się z końcowymi klientami, firmami, albo sprzedawać produkty pośrednikom.

Zalety:

- bardzo dobry nadzór nad całym procesem sprzedaży,
- przedstawiciele skupieni na sprzedaży Twoich produktów i zaangażowani w swoją pracę.

Wady:

- jedno z najdroższych rozwiązań,
- trudność w znalezieniu profesjonalnych i rzetelnych pracowników,
- przy produktach z niską marżą może być problem z pokryciem kosztów rozwiązania.

• Outsourcing sprzedaży (zewnętrzne firmy sprzedaży): Niezależni handlowcy, którzy działają dla wielu różnych firm w ramach danego kanału sprzedaży. W większości przypadków pracują na określonych obszarach sprzedaży. Firmy tego typu zazwyczaj pobierają prowizję, rzadkością jest natomiast zaliczka lub stałe opłaty.

Zalety :
- dobry sposób na ogólnopolską dystrybucję produktów,
- niewielkie nakłady początkowe ze względu na model rozliczenia.
 

Wady :
- lojalność sprzedawców do klientów, a nie do Ciebie,
- bardziej narzędzie transportujące produkty, niż aktywni sprzedawcy.

• Integratorzy i odsprzedawcy wzbogacający produkt: Integratorzy dodają wartość do oferowanych przez Ciebie produktów: np. wsparcie konsultingowe czy instalację produktów. Funkcjonują oni zazwyczaj w firmach technologicznych oraz relacjach B2B. Rolę takiego inwestora może pełnić jeden konsultant np. konsultant IT, działający lokalnie.

Zalety :
- szybka ogólnokrajowa dystrybucja,
- kompleksowa integracja produktu,
- brak nakładów początkowych.

Wady:
- lojalność wobec własnych klientów,
- bardziej narzędzie transportujące produkty, niż aktywni sprzedawcy,
- wymagana duża uwaga i wsparcie ( np. promocja, szkolenia, motywacja).

• Dystrybutorzy: sieć sprzedaży poprzez dystrybutorów produktów w małych i średnich ilościach polega na pośredniczeniu pomiędzy producentem,  sprzedawcą. Ich rola ogranicza się zazwyczaj do zapewniania dostępności produktów w skali lokalnej w nie dużych ilościach.

Zalety:
- osobista obsługa dla klientów oferowana przez dystrybutora,
- promują produkty, które przypadły im do gustu.

Wady:
- rzadko stają się faktycznymi parterami biznesowymi,
- zastrzegają prawo do zwrotu produktów,
- zwykle nie płacą do czasu sprzedaży produktów.

• Dilerzy : Diler kupuje produkt bez względu na to czy sprzedaje go do klienta docelowego czy do firmy. Dilerzy to zazwyczaj sieci sklepów detalicznych wystawiających ograniczoną liczbę Twoich produktów na swoich półkach. Dilerzy rzadko nawiązują relacje z producentami (Twoją firmą), a sam towar kupują od dystrybutorów lub pośredników.

Zalety :
- osobista obsługa dla klientów docelowych,
- mogą proponować produkty.
 

Wady:
-  budowa sieci sprzedaż z wykorzystaniem dilerów jako głównego kanału sprzedaży jest trudna i kosztowna.

Sprzedaż internetowa

Kanały internetowe i mobilne dają możliwość dotarcia do milionów odbiorców z całego świata, którzy korzystają z komputerów, smartfonów czy tabletów. Kanał internetowy dostępny jest 24h na dobę. Dostępność kanałów mobilnych bardzo mocno wpłynęła na to jak żyjemy, co robimy, jak pracujemy, a także na to co kupujemy.

Przykłady:

• Sklep internetowy: oferując swoje produkty we własnym sklepie internetowym dajesz klientom możliwość znalezienia informacji o swoich produktach, porównaniu ich cech, zapoznaniu się z zaletami i przewagami oraz sfinalizowaniu transakcji, a wszystko  to odbywa się w jednym miejscu.
   
• Sieć dystrybucji dwustopniowej: dzięki takiej sieci możesz dotrzeć do większego grona klientów, ponieważ oferujesz swój produkt jednocześnie w wielu różnych sklepach internetowych, co bardzo mocno wpływa na świadomość marki i kreowanie popytu. Kanały takie zaczynają się od Amazona przechodząc przez Google Play, AppStore i kończąc na małych sklepach internetowych.
   
• Sklepy branżowe: To odpowiednik fizycznych centrów handlowych, które gromadzą  klientów o podobnych zainteresowaniach i oferują im internetowy „supermarket”.
   
• Serwisy społecznościowe:  Facebook czy Twitter odnalazły w sobie potencjał komercyjny i sprzedażowy. Coraz więcej firm prowadzi sprzedaż dzięki tego typu serwisom. Jednym z rozwiązań jest zbudowanie sieci ambasadorów marki promujących produkty poprzez swoje, często bardzo popularne, fanpage.

Zalety :
-prostota rozwiązania,
- pełna kontrola nad cenami, prezentacją produktów, zapasami itd.

Wady :
- bierzesz na siebie całe koszty związane z generowaniem ruchu na stronie,
- trudności z zapewnieniem dobrej widoczności produktu.

Źródło: "Podręcznik startupu. Budowa wielkiej firmy krok po kroku"- Steve Blank, Bob Dorf.

Oceń artykuł:

Dodałeś ocenę, dziękujemy.