Organizacja sieci sprzedaży

07.02.2017 Prowadzenie działalności
Ekspert
Adam Rybczonek sales operations manager
firma: Jerónimo Martins

Napisz do eksperta
Adam Rybczonek

Określ temat i opisz czego chcesz dowiedzieć się od eksperta.
Odpowiedź zostanie wysłana na Twój adres e-mail.

 
 

Masz już własną firmę, która działa bardzo prężnie i nadszedł czas na rozwinięcie skrzydeł? Potrzebujesz większego zasięgu, ale nie jesteś pewny co i jak i powinieneś zorganizować, i w jakim kierunku się rozwijać? Próbowałeś sprzedaży online z której nic nie wyszło? To oznaki tego, że już czas zorganizować sieć sprzedaży Twoich produktów. Poniżej znajdziesz kilka praktycznych wskazówek, które pomogą Ci przyjąć odpowiedni kierunek rozpoczynający budowę sieci sprzedaży.

Określ strategię rozwoju i cele sieci sprzedaży

 

Podstawową kwestią jest określenie, jaki cel przyświeca rozwojowi sieci sprzedaży. Czy jest to zwiększenie obrotu, maksymalizacja zysku, czy może ekspansja terytorialna? Długoterminowo wszystkie te cele powinny być w kręgu Twoich zainteresowania, ale w krótkim okresie nie będą one możliwe do zrealizowania, przede wszystkim z powodu ograniczeń organizacji, kapitału, technologii lub wynikających z rynku, trendów konsumenckich, konkurencji, itd. Dlatego w pierwszym etapie należy wyznaczyć cel głównych sieci i starać się trzymać przyjętej koncepcji.

 

Strategia długoterminowa Twojej sieci to konieczność ustalenia celów krótkoterminowych oraz dostosowania do nich strategii sprzedaży. Gdyby zapytać Cię w tej chwili, gdzie chcesz sprzedawać, najprawdopodobniej w pierwszym odruchu odpowiesz, że wszędzie. Można docierać do klientów przez e-sklepy, platformy aukcyjne, handel tradycyjny, bezpośrednio przez sieć przedstawicieli handlowych itd. Dlatego odpowiedź na pytanie „ Gdzie chcę sprzedawać?”, nie jest prosta. Tym bardziej, że kiedy mamy już określoną grupę klientów, to musimy wybrać odpowiednie kanały sprzedaży.

 

Czy Twój produkt pasuje do danego kanału sprzedaży?

 

Między poszczególnymi kanałami sprzedaży (fizycznymi, internetowymi, mobilnymi) występują bardzo istotne różnice. Rynek fizyczny to miejsce, gdzie produkt od producenta trafia do sklepu albo bezpośrednio do klienta, natomiast na rynku sprzedaży online czy mobilnym udział człowieka często okazuje się być zbędny, zwłaszcza jeśli produkt ma postać elektroniczną. W dzisiejszych czasach większość przedsiębiorstw stosuje równolegle kanały fizyczne, internetowe i mobilne. Pamiętaj, że różne kanały sprzedaży cechują się różnymi zakresami cenowymi produktów.

 

UWAŻAJ NA KOSZTY - W kanale internetowym sprzedając np. aplikacje na smartfony musisz się liczyć nawet z 30% prowizją pobieraną przez sklep z aplikacjami, natomiast platformy sprzedażowe pokroju Amazona zatrzymują dla siebie nawet 50% całkowitego przychodu.

ważne
Pamiętaj, że musisz dobrze kalkulować opłacalność sprzedaży w poszczególnych kanałach.

Sieć sprzedaży w kanałach fizycznych 

 

Część firm sprzedających kanale fizycznym ma charakter pośredni, tzn. że odsprzedają produkt pośrednikom, dystrybutorom, dilerom itd., którzy następnie sprzedają go dalej klientowi końcowemu. Jakie rozwiązanie sieci sprzedaży przyjąć w kanale fizycznym? Poniżej klika przykładów:

 

 

Zalety:

- bardzo dobry nadzór nad całym procesem sprzedaży,
- przedstawiciele skupieni na sprzedaży Twoich produktów i zaangażowani w swoją pracę.

 

Wady:

- jedno z najdroższych rozwiązań,
- trudność w znalezieniu profesjonalnych i rzetelnych pracowników,
- przy produktach z niską marżą może być problem z pokryciem kosztów rozwiązania.

 

 

Zalety :
- dobry sposób na ogólnopolską dystrybucję produktów,
- niewielkie nakłady początkowe ze względu na model rozliczenia.
 

Wady :
- lojalność sprzedawców do klientów, a nie do Ciebie,
- bardziej narzędzie transportujące produkty, niż aktywni sprzedawcy.

 

 

Zalety :
- szybka ogólnokrajowa dystrybucja,
- kompleksowa integracja produktu,
- brak nakładów początkowych.

 

Wady:
- lojalność wobec własnych klientów,
- bardziej narzędzie transportujące produkty, niż aktywni sprzedawcy,
- wymagana duża uwaga i wsparcie ( np. promocja, szkolenia, motywacja).

 

 

Zalety:
- osobista obsługa dla klientów oferowana przez dystrybutora,
- promują produkty, które przypadły im do gustu.

 

Wady:
- rzadko stają się faktycznymi parterami biznesowymi,
- zastrzegają prawo do zwrotu produktów,
- zwykle nie płacą do czasu sprzedaży produktów.

 

 

Zalety :
- osobista obsługa dla klientów docelowych,
- mogą proponować produkty.
 

Wady:
-  budowa sieci sprzedaż z wykorzystaniem dilerów jako głównego kanału sprzedaży jest trudna i kosztowna.

 

Sprzedaż internetowa

 

Kanały internetowe i mobilne dają możliwość dotarcia do milionów odbiorców z całego świata, którzy korzystają z komputerów, smartfonów czy tabletów. Kanał internetowy dostępny jest 24h na dobę. Dostępność kanałów mobilnych bardzo mocno wpłynęła na to jak żyjemy, co robimy, jak pracujemy, a także na to co kupujemy.

 

Przykłady:

 

Zalety :
-prostota rozwiązania,
- pełna kontrola nad cenami, prezentacją produktów, zapasami itd.

 

Wady :
- bierzesz na siebie całe koszty związane z generowaniem ruchu na stronie,
- trudności z zapewnieniem dobrej widoczności produktu.

 

ważne
Zastawiając się nad wyborem seici sprzedaży odpowiedz sobie na poniższe pytania:

- Czy w mojej branży istnieją jakieś nawyki lub praktyki?

- Czy poszczególne kanały sprzedaży wzmacniają proces sprzedaży?

- Jakie kwestie związane ze stopniem skompikowania i kosztami muszę wziąć pod uwagę w związku z wyborem danego rodzaju sprzedaży?

 


Źródło: "Podręcznik startupu. Budowa wielkiej firmy krok po kroku"- Steve Blank, Bob Dorf.

#Ikonto

Chcesz uzyskać dostęp do tego materiału?

Zarejestruj lub zaloguj się na portalu zafirmowani.pl i dołącz do społeczności firm!
Będziesz mógł promować swoją firmę i otrzymasz bezpłatny dostęp do:

Aplikacji księgowej online

Kontaktów z ekspertami, artykułów i materiałów video

Bazy edytowalnych dokumentów niezbędnych w firmie

Specjalnych ofert i rabatów

Chcesz mieć nieograniczony dostęp do wszystkich materiałów i funkcjonalności naszego portalu Zafirmowani.pl?

Załóż rachunek w Alior Banku i korzystaj ze wszystkich możliwości portalu!

Strona wykorzystuje pliki cookies. Korzystanie z witryny bez zmiany ustawień przeglądarki oznacza, że będą one umieszczane na Twoim urządzeniu. Dowiedz się, jak możesz zmienić te ustawienia i uzyskaj dodatkowe informacje o wykorzystaniu plików cookies