Jak skutecznie zarządzać sprzedażą w małej firmie?

15.12.2017 Prowadzenie działalności
Ekspert
Wojciech Dembiński założyciel
firma: WojciechDembinski.pl / WspieramySprzedaz.pl / StartupManager.pl

Napisz do eksperta
Wojciech Dembiński

Określ temat i opisz czego chcesz dowiedzieć się od eksperta.
Odpowiedź zostanie wysłana na Twój adres e-mail.

 
 

W ubiegłym tygodniu zakończyliśmy realizację cyklu praktycznych warsztatów z zakresu „Skutecznego Zarządzania sprzedażą w małej firmie”. Uczestnikami warsztatów byli właściciele firm reprezentujących przedsiębiorstwa z sektora MŚP.

Głównym celem warsztatów było nabycie przez uczestników podstawowej wiedzy o prowadzeniu sprzedaży oraz zależnościach występujących pomiędzy poszczególnymi jej procesami. 

 

Skupiliśmy się na procesach będących odpowiedziami na następujące zagadnienia:

 

W tym bloku analizowaliśmy szczegółowe elementy sprzedaży wtzw. procesie prospectingowym. Rozważaliśmy wszystkie czynności związane z inicjowaniem i identyfikowaniem potencjalnej grupy klientów. Formułowaliśmy cele, profil potencjalnego klienta, źródła potencjalnych klientów, a także skuteczne metody dotarcia do nich. Omówiliśmy wszelkie czynności przygotowawcze przed rzeczywistym kontaktem z potencjalnym klientem.

W ramach tego bloku skupiliśmy się na wszystkich czynnościach związanych z nawiązaniem kontaktu z potencjalnym klientem, umówieniem spotkania, przeprowadzaniem rozmów sprzedażowych, wliczając w to analizę potrzeb, prezentację oferty oraz zbijanie obiekcji i negocjacje a także domykanie sprzedaży.

Ten blok był poświęcony nie tylko kwestii samego zatrzymania klienta, co umiejętnościom w zakresie rozwijania relacji z klientami, zwiększania przychodów na istniejącej bazie klientów, ograniczaniu poziomu retencji i odejść klientów.

 

Poniżej przedstawiamy główne problemy przedsiębiorców, które udało nam się zauważyć w ramach warsztatu „Skuteczne zarządzanie sprzedażą w małej firmie”:

 

Brak świadomości na temat zależności pomiędzy poszczególnymi procesami sprzedażowymi

Z naszych obserwacji wynika, że większość naszych uczestników (aż 70%) orientuje się w procesach dotyczących tego – JAK SPRZEDAĆ? W mniejszym stopniu (25%) widać profesjonalne podejście do zagadnień z zakresu JAK ZNALEŹĆ KLIENTA? Najsłabiej rozwinięta ( jedynie 5%) była wiedza w zakresie tego, co można i należy zrobić z pozyskanym klientem – JAK UTRZYMAĆ KLIENTA?

 

Brak zdywersyfikowanego podejścia do zarządzania sprzedażą

Wielu uczestników szkoleń dzieląc się na forum, tym w jaki sposób ją prowadzi wskazywało, że opierają się wyłącznie na jednej metodzie pozyskiwania klientów, jednym źródle, czy też jednym sposobie. Nie twierdzimy, że to podejście jest złe, z drugiej jednak strony wskazywaliśmy wiele alternatywnych metod, w celu niwelowania ryzyka związanego z niepowodzeniem jednego kanału, możliwości, czy źródła. Nasze podejście związane z poszukiwaniem i podpowiadaniem alternatyw dla reprezentantów poszczególnych branż spotkało się z bardzo pozytywnym odbiorem.

 

Brak synergii pomiędzy prowadzonymi działalnościami

Część z uczestników mówiła o tym, że prowadzi więcej niż jedną działalność. W ten sposób dywersyfikuje ryzyko niepowodzenia jednej z nich. To oczywiście nic nadzwyczajnego jeśli chodzi o sposób prowadzeni biznesu w Polsce. Zaskakujące było, że właściciele nie potrafili zidentyfikować synergii pomiędzy poszczególnymi swoimi biznesami w sferze zwiększania sprzedaży, czy też dochodów. Dlatego dużym zainteresowaniem  cieszyła się  części naszych warsztatów poświecona inspiracji do poszukiwania tego typu synergii.

 

Brak wizji i planu w zakresie kompleksowego zarządzania sprzedażą

Sprzedaż w przypadku większości uczestników naszych szkoleń była prowadzona w sposób reaktywny 95%, zaledwie 5% deklarowało, że proaktywnie wychodzi do klientów. Większość deklarowała, że sprzedaż, którą prowadzą ma raczej spontaniczny charakter niż  jest to sekwencja konkretnych,  zaplanowanych w czasie działań sprzedażowych. To było niezwykle inspirujące również i dla nas, gdy prezentowaliśmy metody planistyczne i związane z organizacją zasobów sprzedażowych w firmie.

 

Brak mentoringu w zakresie sprzedaży, brak inspiracji, źródeł wiedzy

Ostatni zestaw refleksji dotyczy źródeł z których przedsiębiorcy pozyskują wiedzę i umiejętności z zakresu sprzedaży. Wielu z nich wskazywało, że podejmowało próby znalezienia wiarygodnych źródeł informacji. W tym zakresie korzystano z internetu, czy też szkoleń. Nie zawsze jednak prezentowane rozwiązania można było bezpośrednio wdrożyć we własnej firmie. Z olbrzymim zaciekawieniem przyjmowano informację o rozwiązaniu oferowanym klientom Alior Banku zarejestrowanym na platformie zafirmowani.pl w zakresie projektowania przez zespół ekspertów z portalu WspieramySprzedaz.pl Strategii przyrostu dochodów ze sprzedaży, nawet o 20%.

ważne
Profesjonalne prowadzenie sprzedaży gwarantuje sukcesy sprzedażowe i dochodowe, pod warunkiem poznania i stosowania procesów, które w niej zachodzą.

 

#Wspieramysprzedaz.pl

Chcesz uzyskać dostęp do tego materiału?

Zarejestruj lub zaloguj się na portalu zafirmowani.pl i dołącz do społeczności firm!
Będziesz mógł promować swoją firmę i otrzymasz bezpłatny dostęp do:

Aplikacji księgowej online

Kontaktów z ekspertami, artykułów i materiałów video

Bazy edytowalnych dokumentów niezbędnych w firmie

Specjalnych ofert i rabatów

Chcesz mieć nieograniczony dostęp do wszystkich materiałów i funkcjonalności naszego portalu Zafirmowani.pl?

Załóż rachunek w Alior Banku i korzystaj ze wszystkich możliwości portalu!

Strona wykorzystuje pliki cookies. Korzystanie z witryny bez zmiany ustawień przeglądarki oznacza, że będą one umieszczane na Twoim urządzeniu. Dowiedz się, jak możesz zmienić te ustawienia i uzyskaj dodatkowe informacje o wykorzystaniu plików cookies