Jak zwiększyć sprzedaż umiejętnie aranżując wnętrze sklepu?

Aleksandra Staszewska specjalista ds. planowania biznesu
firma: CEMS MIM

Napisz do eksperta

O tym, ile znaczą dla człowieka walory estetyczne nie trzeba dużo mówić. Przedsiębiorcy i marketerzy odkryli to i wykorzystują do zwiększenia sprzedaży i kreowania wizerunku sklepu w oczach klienta. Visual Merchandising to zbiór zasad i praktyk pomagających przyciągnąć uwagę klienta oraz stymulujących jego zachowania zakupowe. Niezależnie od branży, dobre wykorzystanie wystawy okiennej i przestrzeni sklepowej to klucz do zwiększenia ruchu w lokalu i wzrostu obrotów.

Attention – Interest – Desire – Action

To jedna z kluczowych zasad marketingu zawarta w czterech krokach. Mówiąc prościej: pierwszym krokiem jest przyciągnięcie uwagi klienta. Dotyczy to zarówno zwrócenia uwagi przechodniów na mijany właśnie sklep, jak i pokazania klientowi produktów na półkach.

Jeśli efekt zadziałał kolejnym krokiem jest zainteresowanie osoby tym, co właśnie widzi. Zaciekawienie sklepem lub produktem ułatwia przejście do kolejnej fazy interakcji z klientem – wzbudzenia pożądania. Nie można zapomnieć o ostatniej fazie, czyli spowodowaniu, aby klient włoży produkt do koszyka.

Podążając za tym schematem, sklepy odzieżowe, spożywcze, kosmetyczne i wiele innych planują swoje przestrzenie – zarówno przed lokalem jak i wewnątrz. Mimo powszechnej wiedzy o tej zasadzie, częstym błędem jest projektowanie tylko motywu kolorystycznego lub tylko sposobu rozłożenia towaru. Zdarzają się jednak również  nieprawidłowo zaprojektowane gadżety, jak np. w australijskiej sieci supermarketów Coles, która źle wydrukowała flagi swojego kraju.

Aby w pełni wykorzystać potencjał drzemiący w witrynach, alejkach i półkach, warto spojrzeć na sklep i przestrzeń wokół niego jak na całość, która, jeśli dobrze współgra, oddziałuje korzystnie na zmysły klienta i wspiera jego decyzje zakupowe.

Walory estetyczne – witryna i motyw przewodni

Wszyscy znamy sklepowe aranżacje odpowiadające porze roku lub nadchodzącym świętom. Jednak to, co wyróżnia te najbardziej udane to zorientowanie wokół historii lub motywu. Oznacza to, że zamiast dobrać dowolne elementy związane np. z wiosną lub z Walentynkami, warto zdecydować się na motyw wicia gniazda lub wręczania listów miłosnych. Utrzymanie przewodniego motywu począwszy od witryny sklepowej aż po półki ogranicza ryzyko niepożądanego zaskoczenia u klienta.

Obecne w lokalu okna to idealny element ekspozycji mogący przyciągnąć uwagę przechodnia. Aby odciągnąć czyjąś uwagę od telefonu lub rozmowy ze znajomym i przyciągnąć do wystawy, sklepy wykorzystują śmiałe aranżacje, nie zawsze bezpośrednio związane ze sprzedawanym produktem. Jednak dobre oznakowanie branży sklepu zapobiega niezauważeniu przez potencjalnych klientów. Dlatego też warto postawić na wystawy nawiązujące do asortymentu, np. poprzez manekiny, koszyki artykułów spożywczych lub zdjęcia sprzedawanych produktów. Podczas projektowania każdej z takich wystaw sugeruje się stosowanie kilku zasad, które poprawiają walory estetyczne witryny.

• Element centralny – wyróżniający się przedmiot umieszczony w centralnym punkcie wystawy zwiększa dynamikę obrazu. To ten element powinien być umiejscowiony jako pierwszy, z resztą przedmiotów akompaniujących mu dookoła.
• Asymetria – dzięki niesymetrycznemu rozmieszczeniu przedmiotów także zwiększamy dynamikę wystawy, przełamując monotonię mijanych obrazów. Należy pamiętać przy tym o zachowaniu balansu i niegrupowaniu np. samych dużych przedmiotów z jednej strony, a małych z drugiej.
• Światło – rzadko wykorzystywane, ale jakże pomocne w zwróceniu uwagi przechodnia. Odpowiednie naświetlenie z boku lub z przodu wystawy wyróżni kluczowe elementy. Światło z góry powoduje niekorzystne cienie i jest monotonne dla oka.
• Prostota – minimalizm popłaca. Niewielka ilość elementów lub kolorów staje w kontraście do otaczającej ulicy pełnej niedopasowanych przedmiotów. Dzięki temu może wywołać zainteresowanie i pozytywne odczucia.

Poszukiwanie inspiracji dla własnej witryny można rozpocząć od obejrzenia gotowych aranżacji, dostępnych na przykład na portalu Pinterest. Warto także przyjrzeć się na żywo gotowym dekoracjom dużych sieci spożywczych i odzieżowych.

 Aranżacja wnętrza

Klient przekraczający próg naszego sklepu w ułamkach sekund podejmuje decyzję czy chce go eksplorować, czy też opuścić. Dużo zależy od tego co zobaczy zaraz po wejściu i właśnie dlatego ważne jest poprawne zaaranżowanie przestrzeni już od pierwszych metrów, czyli w tak zwanej strefie dekompresji.

W miarę możliwości, należy pozostawić kilka metrów kwadratowych wolnych od towarów, aby klient przyzwyczaił się do wnętrza.

Z tego punktu klient widzi aranżację wystroju. Zazwyczaj, widok współgrających ze sobą kolorów i uporządkowanego lokalu z wypełnionym wnętrzem bardziej zachęci do pozostania niż puste przestrzenie i nieporządek. W tym miejscu klient decyduje również o kierunku ruchu podczas zakupów.

Zaobserwowano, że zdecydowana większość osób odwiedzających sklepy rozpoczyna swoje zakupy kierując się w prawą stronę. Ten naturalny odruch można wykorzystać umiejscawiając po prawej stronie od wejścia produkty, na które firma chce zwrócić szczególną uwagę. Jednak „zasada prawej ręki” dotyczy nie tylko momentu wejścia do sklepu – ma ona także zastosowanie w całej podróży po sklepie. Klienci z największą chęcią sięgają po produkty umiejscowione po ich prawej stronie i oczekują takiego ułożenia regałów.

Firma może także wpłynąć na trasę wybieraną przez klienta. Dzięki zastosowaniu sprawdzonych sposobów, klient nie ominie alejek na których najbardziej nam zależy lub nie pominie wystaw na tyłach pomieszczenia. Jedną z propozycji jest różnicowanie kolorów podłoża tak, aby tworzyły naturalną ścieżkę - podświadomość odbiorcy skłoni go do podążania wyznaczoną trasą. Innym sposobem jest ustawienie znaków i kierunkowskazów informujących o znajdujących się dookoła strefach produktowych.

Wykorzystanie znaków to dobry i łatwy sposób zwrócenia uwagi na obszary najbardziej wartościowe z punktu widzenia sklepu.

A jaką technikę zastosować, żeby dłużej zatrzymać w lokalu potencjalnego kupującego?

Sprawdzonym sposobem wykorzystywanym przez sklepy wielkopowierzchniowe jest skracanie alejek, czyli przerywanie długich ciągów. Stworzone w ten sposób przerwy spowodują, że klienci częściej będą się zatrzymywać, wyszukując produktów. Jest to dobre miejsce na poinformowanie o promocjach związanych z sąsiadującymi produktami. W dużych jak i w mniejszych sklepach końcówki alejek lub wolne przestrzenie można wykorzystać na ekspozycje z produktami uzupełniającymi. Przykładem jest kosz z rękawiczkami obok stoiska z płaszczami – zwiększa szansę na impulsywny zakup oraz zwalnia tempo oglądania towarów.

Projektując wnętrze należy pamiętać również o zapewnieniu dobrego komfortu zakupów. Kto z nas lubi zastanawiać się nad wyborem, gdy z tyłu przeszkadzają inni kupujący?

Mając to na uwadze, należy pamiętać, aby zapewnić odpowiednią szerokość przejść, w których dwie osoby mogą dokonywać zakupów nie przeszkadzając sobie nawzajem.

Ekspozycje towarów

Klienci oczekują pewnej logiki w rozlokowaniu towarów po sklepie. Najczęściej praktykowany jest podział na strefy tematyczne, jednak można spotkać także podział według kolorów lub wielkości produktów.

Niezależnie od tego, jak klient dotarł do towaru, decydujący moment zakupów nadchodzi, gdy osoba zainteresowana przymierza się do wyboru produktu z półki. Jakie mechanizmy sterują wtedy wyborem towarów?

• Zasada ergonomii – najbardziej podstawowym warunkiem, żeby produkt został kupiony jest to, że został zauważony i że łatwo po niego sięgnąć. Kierując się tym warunkiem, na poziomie wzroku, czyli 120-160 cm, należy ustawiać produkty o największej wartości z punktu widzenia sklepu. To te towary znikną z półek najszybciej. Dodatkowo warto pamiętać, że duże i ciężkie opakowania powinny znaleźć się na niższych półkach, ułatwiając tym samym zapakowanie do koszyka.
• Zasada lewego oka – udowodniono, że w naturze ludzkiej leży czytanie dowolnej ekspozycji od lewej górnej strony i skupianie największej uwagi na jej środku. Wynika z tego, że kupujący „omiotą” wzrokiem lewą część wystawy, największą uwagę skupią w jej środkowej części, lecz rzadko dotrą do towarów w prawym dolnym rogu. Nie oznacza to, że na całą alejkę tylko towary w jej środku mają szansę być wyprzedane – każda ekspozycja, w zależności od długości, może mieć kilka środków skupiających uwagę klienta.
• Multifacing – dzięki grupowaniu tych samych artykułów na jednej półce, łatwiej o zauważenie ich przez klienta. Dodatkowo, wizualnie zwiększa się w ten sposób odbiór ich rozmiarów. Aby utrwalić wizerunek produktu w oczach klienta stosowane jest czasem powielanie go na kolejnej ekspozycji na innej wysokości.

Dzięki grupowaniu tych samych artykułów na jednej półce, łatwiej o zauważenie ich przez klienta.

Powyższe naturalne odruchy często decydują o wyborze produktu przez kupującego. Jednak istnieje sposób na przełamanie tych przyzwyczajeń – wykorzystując przyciągające wzrok oznakowania produktów łatwo wyróżnić wybrane towary i dodać im specjalnego znaczenia, podnosząc tym samym ich wartość w oczach klienta. Uwzględniając to razem z powyższymi zasadami, znacznie zwiększamy szanse na odpowiednie skierowanie uwagi osób odwiedzających sklepy i zwiększenie obrotów bez dużych inwestycji.

Oceń artykuł:

Dodałeś ocenę, dziękujemy.