W jaki sposób można pozyskiwać klientów z baz danych?

28.10.2016 Marketing
Ekspert
Łukasz Wojciechowski wykładowca akademicki
firma: bloger - Statuo.pl
Napisz do eksperta

Napisz do eksperta
Łukasz Wojciechowski

Określ temat i opisz czego chcesz dowiedzieć się od eksperta.
Odpowiedź zostanie wysłana na Twój adres e-mail.

 
 

W Polsce obowiązują bardzo precyzyjne przepisy prawa dotyczące zakazu stosowania narzędzi marketingu bezpośredniego w stosunku do podmiotów, które nie wyraziły na to uprzedniej zgody. Oznacza to, że telemarketing lub mailing skierowane na ogólnodostępne adresy (na stronach internetowych firm, w katalogach itp.) nie jest legalny. Dotyczy to reklamy adresowanej do przedsiębiorstw, ale też osób prywatnych.

Jest to czynnik poważnie utrudniający prowadzenie takich działań, jednak wielu firmom trudno jest zrezygnować z takiej formy promocji, z uwagi na jej wysoką skuteczność w stosunku do poniesionych kosztów. Istnieje kilka możliwości, aby robić to legalnie, jednak każda z nich wiąże się również z różnego rodzaju pułapkami dla przedsiębiorców.

 

Zakup bazy danych lub zlecenie promocji firmie zewnętrznej

 

Sprzedaż i świadczenie usług drogą telefoniczną w Polsce systematycznie się rozwija. Według danych portalu Newseria Biznes w ciągu ostatnich dwóch lat wzrost w branży wyniósł prawie 30%, a zatrudnienie w sektorze znalazło ok. 170 tys. osób. Równie imponująco wyglądają statystyki związane z promocją poprzez wiadomości e-mail. Z badań przeprowadzonych przez zespół ekspertów z Ascend2 wynika, że na działania promocyjne poprzez mailing decyduje się aż 82% firm z sektorów B2B (praca bezpośrednio z klientem końcowym) i B2C (praca z klientem będącym przedsiębiorstwem). Mailing jest więc wciąż bardziej popularnym narzędziem niż reklama w mediach społecznościowych (67%) i promocja w wyszukiwarkach poprzez pozycjonowanie, bez podziału na pozycjonowanie płatne i we własnym zakresie (50%).

 

                                                              

źródło: Marketing Technology Strategy Survey, N=215, Ascend2 and Research Parnerrs, sierpień 2015

 

Wyniki tego badania wskazują na bardzo duży potencjał tego najstarszego narzędzia promocji w internecie. Przedsiębiorcy, którzy nie zbudowali jeszcze swojej bazy danych klientów, a chcą promować się poprzez mailing mają kilka możliwości, m.in. zakup gotowej bazy danych klientów od firmy zewnętrznej oraz zlecenie kampanii promocyjnej (mailing lub telemarketing) firmie zewnętrznej.

 

Już na wstępie warto zaznaczyć, że zakup dobrej gotowej bazy danych polskich klientów jest bardzo trudny. Taka baza powinna bowiem spełniać kilka kryteriów. Bezwzględnym warunkiem początkowym są zgody klientów na przetwarzanie ich danych osobowych w celach marketingowych (również przez podmioty trzecie) – w formie pisemnej lub udokumentowanej formie elektronicznej. To samo dotyczy działań w obszarze telemarketingu. Zgoda klienta jest niezbędna i musimy sprawdzić, czy rzeczywiście istnieje. Założenie skrzynki e-mail jest znacznie prostsze niż posiadanie numeru telefonu, dlatego w przypadku bazy adresów mailowych zaleca się sprawdzenie, czy zostały one zgromadzone zgodnie z mechanizmem double opt-in. Polega on na tym, że adres e-mail zostaje potwierdzony, np. osoba zapisująca się do newslettera nie zostaje tam zapisana automatycznie, lecz musi kliknąć jeszcze w link aktywacyjny wysłany na swój adres e-mail. Pozwala to na odrzucenie fikcyjnych lub spamerskich kont. Najtrudniejszy jest natomiast trzeci zalecany mechanizm weryfikacyjny polegający na sprawdzeniu stopnia wyeksploatowania bazy danych. Klient otrzymujący jedną wiadomość reklamową w tygodniu lub jeden telefon w miesiącu nie będzie miał nic przeciwko temu, aby otrzymywać kolejne. Szczególnie, jeśli będą to reklamy sprofilowane, dostosowane do jego potrzeb i zainteresowań. Jeżeli natomiast dany adres e-mail lub telefon był wykorzystywany często lub bardzo często, stanie się on bezużyteczny.

 

Czy da się sprawdzić, ile było telefonów na dany numer lub wiadomości na dany adres e-mail? Tak, ale tylko w przypadku zakupu bazy od firmy, która posiada odpowiednie narzędzia, aby takie dane przedstawić. I tu zamyka się błędne koło, ponieważ firmy, które dysponują takimi bazami i szczegółowymi danymi zazwyczaj nie sprzedają baz danych adresów, tylko oferują profesjonalny mailing. Dlatego na początku działalności warto rozważyć zlecenie takiej promocji od początku do końca firmie zewnętrznej. Co zyskamy? Oprócz pewności, że działania te są w pełni legalne, również szczegółowe statystyki, np. dotyczących współczynnika odrzuceń wiadomości reklamowych w danej kampanii. Ponadto, promując się poprzez zewnętrzną bazę danych możemy zapraszać klientów do wyrażenia zgody na otrzymywanie wiadomości reklamowych bezpośrednio od nas.

 

Jeżeli chcemy promować nasze towary lub usługi poprzez telemarketing również warto zastanowić się nad zleceniem tego profesjonalistom. Przynajmniej do czasu, kiedy zbudujemy własną bazę danych. Warto natomiast wystrzegać się kupowania tanich gotowych baz danych na portalach aukcyjnych. Jeżeli nawet okaże się, że taka baza danych jest legalna (co jest bardzo mało prawdopodobne), to z pewnością jest tak wyeksploatowana, że skuteczność działań marketingowych nie będzie zadowalająca.

 

Budowa własnej bazy danych

 

Przedsiębiorcy, którzy mają komfort budowania długoterminowej strategii promocyjnej i nie muszą koncentrować się wyłącznie na działaniach ad hoc, powinni od początku budować swoją własną bazę danych klientów. Chociaż w pierwszym okresie działalności nie będzie wyglądało to zbyt imponująco, w przyszłości zaprocentuje jako bardzo skuteczne narzędzie marketingowe. Istnieje kilka sposobów budowania własnej bazy. Oczywiście najlepiej stosować wszystkie na raz lub w miarę możliwości jak najwięcej.

 

  1. Umieszczenie formularza newslettera na stronie firmy. Powinien się znaleźć w dobrym miejscu, ale też nie zepsuć wyglądu strony. Eksperci rekomendują umieszczenie formularza wysoko w pasku bocznym lub na górze strony pod nazwą/logo firmy i paskiem nawigacyjny. Dodatkowo warto dodawać formularz pod każdym artykułem. Nie jest natomiast zalecane umieszczanie formularza jako wyskakujące okienko (pop-up), bo może to być irytujące dla przeglądających stronę, a dodatkowo przeglądarki coraz częściej blokują takie okienka.
     
  2. Organizowanie konkursów. Jest to działanie, które warto połączyć z promocją w mediach społecznościowych. Konkursy internetowe zyskują coraz większą popularność, ponieważ są relatywnie niedrogim narzędziem promocji – główny koszt to zakup nagród. Internauci chętnie biorą udział w konkursach nawet jeśli nagroda nie jest bardzo droga – nie musi to być samochód ani mieszkanie, wystarczy pendrive lub atrakcyjny kalendarz. W takim przypadku jako warunek wzięcia udziału w konkursie ustalamy podanie adresu e-mail i wyrażenie zgody na przetwarzanie danych osobowych w celach marketingowych.
     
  3. Stopka w wiadomościach e-mail. Korespondując z naszymi klientami lub dostawcami możemy zachęcić ich w subtelny sposób do wyrażenia zgody na otrzymywanie od nas informacji handlowych, dodając do wiadomości atrakcyjną stopkę.
     
  4. Wartościowe treści i marketing szeptany. Jedną z najlepszych form nawiązywania z klientami relacji lojalnościowych jest zamieszczanie wartościowych treści. Możemy wtedy liczyć nie tylko na to, że klient zgodzi się na otrzymywanie od nas wiadomości e-mail lub telefonów, ale też poleci nas innym.
     
  5. Zgody marketingowe zbierane w kontaktach face-to-face. Wielu przedsiębiorców bagatelizuje ten najbardziej tradycyjny i najmniej nowoczesny sposób pozyskiwania klientów do bazy danych, koncentrując się wyłącznie na działaniach internetowych. To błąd, szczególnie w przypadku firm mających kontakt z dużą liczbą klientów. Bezpośrednia prośba o zgodę marketingową do osoby prywatnej lub przedstawiciela firmy będzie z pewnością o wiele bardziej skuteczna, niż propozycje składane wirtualnie.
#Ikonto

Chcesz uzyskać dostęp do tego materiału?

Zarejestruj się na portalu zafirmowani.pl i dołącz do społeczności firm! Będziesz mógł promować swoją firmę i otrzymasz bezpłatny dostęp do:

Aplikacji księgowej online

Kontaktów z ekspertami, artykułów i materiałów video

Bazy edytowalnych dokumentów niezbędnych w firmie

Specjalnych ofert i rabatów

Chcesz mieć nieograniczony dostęp do wszystkich materiałów i funkcjonalności naszego portalu Zafirmowani.pl?

Załóż rachunek w Alior Banku i korzystaj ze wszystkich możliwości portalu!

Strona korzysta z plików cookie. Pozostając na tej stronie, wyrażasz zgodę na korzystanie z nich. Zapoznaj się z polityką prywatności